К нам, в консалтинговое агентство “Di Finance” обратился клиент: семейный бренд оптики, бизнесу 3 года.
Бренд хорошо известен в городе – много постоянных клиентов, современные модели оправ, качественный подход к клиентам. Все коллекции оправ, линз, солнцезащитных очков собственник подбирает сам, в оптике работает стилист, блогеры оставляют положительные отзывы. Большое внимание уделяется сервису – есть расширенная гарантия, доставка, послегарантийное обслуживание.
Кажется, все довольно неплохо, но запрос владельцев в том, что денег нет и еще есть долги. Мы засучили рукава и поняли, что работы впереди нас ждем много. Но тем и интереснее)
Мы начали с аудита бизнеса, важно было понять, какая информация собирается на текущий момент, в каком она виде, что мы можем использовать для сбора отчетов. Оказалось, что компания использует специализированное программное обеспечение, где ведет товарные остатки, продажи, базу клиентов. А также есть табличка, где фиксируются поступление денег и оплаты. Один нюанс — всё ведет собственник, у которого и других дел достаточно. Это значит, что информация неточная. Упс!
Далее мы сформировали визуальную часть будущих отчетов. Это всегда индивидуальная история, потому что любая отчетность формируется под запрос и потребности руководителя.
В первую очередь, мы сформировали отчет о деньгах. С его помощью мы взяли под контроль каждый рубль, увидели кассовые разрывы, увидели сколько денег у компании остается.
Дальше – отчет о прибыли. На его основе мы поняли насколько компания эффективна. Оказалось, что с продуктом все хорошо, но чистой прибыли нет, а есть убыток. Сначала мы думали, что дело в больших тратах, компания только на постоянные расходы использовала более 60% от выручки в месяц. Но сокращать эти статьи расходов было нельзя, а с остальными все было в порядке. Если с тратами все окей, значит, убыток случается из-за недостатка выручки.
Собираем третий, самый редкий отчет – управленческий баланс. Этот отчет показывает, чем владеет компания и на чьи средства все это добро было приобретено. Мы выяснили, что у клиента большая кредитная загруженность, постоянное пользование овердрафтами, несколько кредитных карт.
После сбора этого отчета мы решили проверить ценовую политику компании. И воот! Мы нашли, что искали: высокий процент скидок, скидки на все товары, скидки покупателям и так далее.
Почему же так случилось? Когда компания только начинала работу, перед ней стояла задача привлечь клиентов. Рынок очень высококонкурентный. Игроков много и все предлагают примерно одинаковый набор товаров и услуг, поэтому основным инструментом, который привлекает заказчика, становится цена. В компании изначально разрабатывали прайс-лист, ориентируясь на «среднюю температуру по больнице» — чуть дешевле, чем в среднем у конкурентов. В тарифную сетку изначально была заложена система скидок. Клиентскую базу сформировали, а скидки остались.
Таким образом сформировалась первая рекомендация – изменение дисконтной политики. Клиент полностью согласен, скидки почти перестали главенствовать в этой компании. Снова собираем отчеты - и снова убыток. Да, уже меньше, чем в прошлом периоде, но тем не менее.
Идем анализировать дальше. Следим за расходами, штурмуем оплаты. Замечаем, что по операционной прибыли, т. е. до уплаты налогов, процентов по кредитам и амортизации, появилось положительное значение. Мы, в свою очередь, хотим все расставить по полочкам, разрабатываем кредитную ведомость и ведомость всех активов компании, плотно работаем с бухгалтерами и рассчитываем точку безубыточности — бинго! И вот она — вторая ключевая рекомендация — правильно рассчитанная точка безубыточности и план продаж.
Здесь владельцы полностью берут ответственность на себя и формируют план мероприятий по повышению выручки. За один месяц упорной работы выручка выросла на 82%. И мы наконец увидели прибыль!
Сейчас мы продолжаем работу с клиентом, на ежемесячной основе предоставляем финансовые отчеты, благодаря этому владельцы бизнеса полностью владеют ситуацией и знают, как на нее влиять. Конечно, впереди еще много работы, но надежный фундамент в виде системы управленческого учета заложен, а это большое подспорье в ведении бизнеса.
А для команды агентства “Di Finance” это был интересный опыт и в некотором роде вызов, который мы успешно преодолели, были полезны клиенту и получили большое удовольствие от работы.